アンノウンマーケティングで
リード(見込み客)を獲得する
3つの方法

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投稿者:河島 美津雄

マーケティングでは、製品やサービスの購入が見込める人をリード(見込み客)と呼びます。リードは、自社の製品やサービスについて認知し、最終的に購入するかもしれない売り上げを左右する重要な見込み客です。その見込み客をマーケティングで集客し、まだ誰かわからない状態から見込み客の行動やコンタクト情報などを明らかにすることをアンノウンマーケティングといいます。

もし、自社のサービスや製品に興味を持っているのは誰なのかが明確になり、コンタクト情報がわかっているならば非常にアプローチがしやすくなります。

Webサイトや展示会で集客をするのは大事ですが、もう一歩先に踏み込んでアンノウンマーケティングで商談を獲得していきましょう。今回は、アンノウンマーケティングでリードを獲得する4つの方法をご紹介します。

オンラインとオフラインで用いられる代表的な集客方法

リード獲得をする領域を大まかにオンラインとオフラインの2つにわけてみました。オンラインでは、公式サイトのお問い合わせフォームや資料ダウンロード、メルマガ登録などを情報発信型のオウンドメディアからリード(見込み客)を獲得します。

一方で、オフラインでは、企業が開催している展示会や販売会、セミナーなどでリードを獲得します。まずは、オンラインとオフラインにおける代表的な集客方法からご紹介します。

オンラインでのリードの獲得方法

インターネットを用いて獲得できたリードをオンラインリードといいます。オンラインリードの獲得方法がわかれば、インターネットを使って不特定多数の人にアプローチできます。オンライン上でのリードの獲得方法は、下記のとおりです。

【その1】お問い合わせフォーム

Webサイトのお問い合わせフォームは、商談に1番近く購入に繋がる可能性が高いリード獲得経路となります。リードは、すでに課題を解決するために何が必要であるのかがわかっており、購入・導入の比較検討の最終段階に近い状態です。

【その2】資料ダウンロード

アンノウンマーケティングでオンラインリードを獲得したいのなら、製品やサービスの紹介資料や統計情報などのホワイトペーパー、ノウハウ提供のためのEbookなどWebサイトを訪れる人にとって有益な資料のダウンロードを促しましょう。

もし、リードとしての見込み度が低い場合は、電話やメールなどのインサイトセールスで、少しずつ距離を縮めて商談を目指します。自社サイトだけではなくランキングサイトなどのペイドメディアもこの手法でリードを獲得できます。

【その3】メルマガ登録

ブログで有益な情報を発信しつづけていると、来訪者やリピーターが自然と増えていきます。その際、有益な情報をメルマガでお知らせするという仕組みを作っておけば、製品やサービスの購入に繋がるかもしれないリードに、発信したい情報を届けることが可能です。継続的な情報提供によって信頼関係を構築できれば、自社のサービスや製品に興味を持ってもらいやすくなります。

オフラインでのリードの獲得方法

一方で、オフラインにおける代表的なリードの獲得方法は、下記のとおりです。

【その4】展示会・販売会・セミナー

イベント会場などで開催される、ある商品やサービスの紹介や課題解決がテーマとなっているイベントは、オフラインにおける代表的なリードの獲得方法です。商品やサービスの展示会や販売会、セミナーなどでは、リアルに来訪者とコミュニケーションがとれるため、名刺交換やアンケートなどで見込み客を獲得しやすいです。

オンラインでのアンノウンマーケティングと違って、リードに対面で直接アプローチできるため、その場で商談にもなることがあります。商品やサービスの詳細以外に、会社の雰囲気が伝えられるのも対面型のマーケティングの特徴といえます。

リードの情報を蓄積しよう

アンノウンマーケティングによって、それぞれのリードがどのような行動をとったのか、どのような傾向があるのか、何に興味があるのかなどの情報がまとまっていると、リードごとに最適なアプローチがしやすくなります。

そのため、アプローチのきっかけをつくりやすいメールマーケティングを採用できればよいのですが、これを実現できるのがマーケティングオートメーションです。マーケティングオートメーションを利用してツールやフローを一元化していれば、マーケティング施策が打ちやすく、施策も自動化できるため、従来よりも作業効率が飛躍的にアップします。

アンノウンユーザーに適切な情報を届けよう

リードの情報を収集したら、マーケティングオートメーションのメール機能などでリードが必要な有益情報を届けます。オンラインだけではなくオフラインのDMも検討しましょう。DMはメールのタイトルのようなテキストの情報だけではなく、視覚的な情報をユーザーの目に触れさせる可能性が高い手段です。

リード獲得やツールの利用はコンテンツが不可欠

アンノウンマーケティングにおける取り組みとして、Webコンテンツやオフラインのイベントをするにもコンテンツがないと集客ができませんし、どのような傾向があるかも具体的に測れません。なぜなら、自社のサービスの魅力や市場への姿勢などは、コンテンツを通して認識してもらえるものだからです。

伝える手段は文章や図説、映像などさまざまなものがあるので、それぞれの訪問者のタッチポイントで最適なコンテンツを提供して、見込み客を獲得していきましょう。

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河島 美津雄

マーケティングプランナー

お気に入りのマーケティングメソッドは「インバウンドマーケティングメソドロジー」。Webディレクション、Webデザイン、フロントエンドエンジニアもやっています。ちなみにこのWebサイトも構築しました。人見知りのくせにセミナー登壇などもやったり。

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